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汽车销售秘技:让产品介绍形式多样化!

  这是来自车商通【CST思享会】第十二期干货分享,分享会员来至“海南安骅雪佛兰内训师郑荣老师”。

  2004年毕业后从事销售行业10年时间,其中汽车销售将近5年,对一线销售积累一定的经验,后转从事内训师岗位,一直不断探寻如何能帮助销售顾问快速成长。

  在汽车销售的过程中,针对首次进店了解车型的客户,越来越多的销售顾问偏好与他们商谈价产品的价格,而面对网络如此发达的今天,汽车产品的价格可以说透明的不能再透明了,然而没有了产品介绍作为铺垫,汽车本身自然没有什么价值可谈,销售顾问与客户之间只有产品价格可以商谈,然而现实是售前卖车能够不亏就很庆幸了,利润越来越薄,销售经理的权限一降再降,最后未能与客户达成协议,结果只有一个,就是拍两散。

  一类是:主动配合销售的,我们称其为“友好客户”。这一类客户是我们的朋友,是我们最喜欢遇到的。

  另一类客户:则是我们最不愿意遇到的,因为他们经常存在这样那样的“麻烦”,这一类客户,我们称之为“问题客户”。

  对待“问题客户”不应该是回避,而应在潜移默化之中,使他们转变为我们的“友好客户”,配合我们的工作,逐步提高我们的销售业绩。

  由于每个人都有自己与众不同的性格,即使是同一需要、同一动机,在不同的客户那里,表现方式也有所不同。所以,为了能够真正把话说到顾客的心坎上,销售顾问不仅要了解顾客的需要、动机,还要对不同的顾客有一个基本的认识,这样才能有的放矢,百步穿杨。

  应对策略:(1)价格三明治(第一层是产品给客户带来的价值、第二层是产品价格、第三层是产品的后续价值);

  表现特点:犹豫不决,总爱说:“我再考虑考虑”、“我再问问别人”、“我再想一想”;

  应对策略:公司没有活动,直接告诉他,请求理解;要突出介绍产品(服务)档次;主动找领导争取优惠。

  表现特点:有书生气,讲求事物准确性,分析能力和观察能力强,喜欢货比三家;

  应对策略:提供强有力的,最好是第三方数据,强调利益,督促尽快“拍板”决定。

  小心翼翼型客户(签单的概率比较大)表现特点:对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢;

  应对策略:跟着他们的思维节奏走,尽量将你要表达的东西楚,讲透,多分析型的话语,在产品的时候要借助辅助工具、图标来配合,多引用一些例子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值及可靠性。

  接近不同性格的客户是一门学问,其中也有不少的诀窍。销售高手知道对不同性格的客户要采取不同的做法。不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想达到销售的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同情况采用不同的方式。当然,如何准备判断客户类型,需要销售在平时的工作中多观察、总结。

  此外,客户到4S店看车,相信绝大部分的有购车需求的,但是客户要买一款什么样的车,或者说客户买车,他关注的是车辆哪一方面?销售顾问如何去发现客户真实的购车关注点?

  如何精准的发现客户关注车辆重点,可以通过客户关注过的其他品牌车型来了解。

  顾问:“先生,您刚刚开过品牌的车子,我个人也是挺喜欢那款车的,不知道您最喜欢那款车的哪些方面呢?”

  顾问:“的确,那款车外观常大气的,而且油耗口碑还是得到许多客户认可的,但是您还没决定够买那款式,您是有什么担心的吗?”

  通过简单的对话,基本上能判断出客户其实最关注的是车辆的安全性能,其次才是外观与油耗方面。这是通过客户关注的竞品从侧面了解客户真实感兴趣点。

  或许有销售顾问会问到,如果客户说还没看过其他的车子,第一站就来咱们品牌了。那该怎么办?那就更简单了,告诉客户该如何选择一款好车,将咱们的车型亮点做为标准,植入给客户。

  通过的例子,我们不难发现,其实现在客户对车辆的关注是也有明显的模块划分,例如:外观、内饰、动力操控、空间舒适、油耗、等等。而目前一些比较普遍的现象,就是新的销售顾问入职后,内训师的培训仅限于产品内容的,采用的方式也是业内比较普遍运用的六方位绕车介绍法,为了应付通过公司的考核,绝大多数的销售顾问会自己去死记六方位产品介绍法,但是在实际的接待过程中,却没有运用,也很难运用,因为客户不懂车辆六方位,没法与销售顾问有共同的话题,唯一共同的话题就是价格,所以销售顾问还是只能一味的与客户进行价格谈判与找经理申请优惠来促成成交。

  产品介绍与需求分析环节,可以说是相辅相成,在实际的销售过程中,销售顾问如何能利用好产品介绍这一环节,将决定销售是否有一个好的开始。

  一讲到产品介绍,相信大家脑海中第一时间涌现出来的是“六方位绕车介绍法“,无论客户走到车辆任何一个方位,都能为客户进行车辆优势卖点介绍,保持不会冷场。但是毕竟每一个销售顾问的能力不一、参差不齐,对于六方位绕车法的认识、运用也会有所不同,更多的仍偏向于被动介绍,与客户互动性不强。

  那么,我们如何针对客户的关注点来进行分析介绍呢,既然目前大部分的客户都是分模块关注,那我们是否可以根据客户的需求进行分模快介绍?同时在介绍的过程中为客户设定购买标准,在实际的销售过程中,客户或许会抛出许多的,比如你的这个车子太费油了,这个车子的空间太小了,这个车子的动力太肉了等等。

  A、整体设计风格;B、中控仪表台亮点;C、做工工艺(引导客户关注细节)等。

  A、车内静音效果;B乘坐空间(腿部、头部空间以客户为标准进行测量更为直观)C、储物空间的灵活变化。

  介绍重点:A、发动机动力数据;B、发动机核心技术(如:缸内直喷涡轮增压)C、变速箱亮点。

  A、油耗、车主油耗;B、车辆使用的节油技术;C、客户本人的驾驶习惯与况等。

  销售顾问可根据每个模块总结出来的3-5个亮点与客户进行互动,这不仅可以加强销售顾问对车辆产品亮点的记忆,同时也可提升销售顾问对产品的自信心,另一方面在与客户探讨的过程中也更容易获得客户对车辆的隐性需求。

  那么模块化的产品介绍,总结车型亮点阐述给客户,能够帮助销售顾问与客户之间有互动,交流的机会,虽然说模块化的产品介绍可以提升客户对车型亮点的认知,但是对客户来说印象并不深刻,在运用模块化及产品介绍时应注意哪些事项才能加深客户对本品的印象呢?

  1)运用模块化产品介绍更多是为了化解客户并设立购买标准,需要销售顾问接待时体现出专业的服务态度。

  很多时候销售顾问接到对本品牌挑三拣四的客户时,气就不打一处来,更别说好好接待,去了解客户的原因,例如客户听说车辆的油耗高的离谱,所以一直比较抵触,这时候销售顾问可以通过油耗模块准备的内容,先为客户分析造成车辆油耗高的原因主要是哪些,再列举本品牌车辆具备了哪一些节油技术,并引导客户使用正确的驾驶方式,虽然不会马上化解客户疑虑,但是至少能让客户体会到您是一位专业的销售顾问,分析的内容也不是所谓的“黄婆卖瓜自卖自夸”了。

  2)销售顾问在模块化产品介绍的过程中需运用F(功能)B(利益、好处)I(冲击)的产品介绍法。

  为客户设定使用场景冲击,或许有好多销售顾问会说,FBI意思我们都懂,但是不知道怎么运用呀?运用好FBI首先需要大家在平时的工作、生活中注意观察周边的事物。

  例如,“车辆转向系统介绍,大家都知道机械助力转向最重,液压助力次之,电子助力最轻盈,平时开车的时候觉得差别不大,但是倒车入库的时候机械助力转向就会很费劲了,特别是在晚上,女士开车的倒车的时候更累,如果咱们的车配有电子随速助力转向系统的话,女士朋友在开车的时候,是不是更舒服了呢?”

  这样的场景是不是更能引起客户的共鸣,加深客户的印象呢?好的话术来源于生活,越是贴切于生活的场景冲击,客户才会对车型每个模块的亮点印象深刻,在下阶段的价格谈判,销售顾问才能将更多的产品价值与客户的价格进行交换促成成交。

  以上是个人的一点拙见,目前也在店内运用,对于新销售顾问而言,效果更加明显。希望能对大家有所帮助。

  口碑 最满意这款车的外观,因为外观很好看,是我喜欢的类型,所以才订了这款车,空间也很大,家用完全够了,油耗的线 还是很满意的,刚开始买车的时候,有人说哈弗车油耗高,去4S店看车的时候,销售顾问说哈弗车身重,油耗偏高点,不过提高了安全系数,现在9.2还是很满意的

  口碑 车里面按键挺特别,设计与其它品牌车子区别很大,原创度很高,比如那一排说是什么钢琴按键,仔细看看,还是有那么点儿钢琴的感觉吧!反正我是按着挺舒服,声音听着挺清脆的

  口碑 颜值!颜值!颜值!重要的事情说三遍,相信选择思域的都是冲着这点来的,第十代的颜值那真是没的说,帅!